Существует необходимость в определении целевой аудитории при создании веб-сайта, будь то лендинг, интернет-магазин или что-то другое. Если у вас есть понимание, кому вы предлагаете свой товар или услугу, то всегда будет спрос. Однако, если вы предлагаете продукт людям, которым он не нужен, то будет очень трудно добиться хороших продаж.

Для успешной реализации маркетингового плана необходимо иметь представление, кто составляет вашу целевую аудиторию (ЦА), что они ищут и какие потребности имеют. Исходя из этого можно создать структуру сайта, которая будет привлекать клиентов, а если подобрать ещё и подходящий дизайн, то это в конечном итоге приведёт к увеличению продаж.

Сегодняшняя статья посвящена разбору вопроса о том, как определить целевую аудиторию и что делать с полученной информацией, как реализовать её на сайте.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория, это группа людей, заинтересованная в ваших услугах или товарах. Если вы пытаетесь продавать свои товары всем подряд, то вы оставляете всё на удачу, и ваши продажи будут зависеть от случая. Иногда вам удастся продать товар, а иногда ваши затраты на маркетинг будут напрасными. Поэтому важно знать, кто именно заинтересован в вашей продукции, чтобы сосредоточить все усилия в основном на этих людях.

Когда компания предлагает различные товары или услуги, целевая аудитория может быть разделена на несколько сегментов. Например, если вы занимаетесь продажей автомобилей, у вас есть категории "Семейные минивэны" и "Спортивные автокары". Люди, ищущие большую машину для комфортных поездок со всей семьей, будут заинтересованы в первой категории. Вторая категория будет пользоваться популярностью среди тех, кто любит скорость и адреналин. Для них вместимость автомобилей не имеет значения, важны другие характеристики. Кроме того, внутри одной категории товаров могут существовать несколько сегментов целевой аудитории. Например, спорткары могут быть интересны как профессиональным автогонщикам, так и простым автомобильным энтузиастам.

Для успешного бизнеса необходимо чётко определить, кому предназначены предлагаемые продукты. Если вы не понимаете, для кого каждый из них предназначен, то можете оказаться в ситуации, описанной выше – удача может вас покинуть.

Далее рассмотрим методы определения целевой аудитории под один или несколько продуктов.

Методика выявления целевой аудитории

Обычно группы людей объединяют на основе следующих общих критериев:

• Демография – пол, возраст, наличие семьи и уровень образования;
• География – место жительства, климат;
• Экономика – уровень семейного дохода;
• Психология – черты характера, жизненные ценности и образ жизни.

Важно учитывать, что в одном городе и даже в одном возрасте, имея одинаковый доход, аудитории могут значительно отличаться.

Вот пример анализа целевой аудитории:

Москва - место жительства Елены и Марины, обеим по 35 лет, у них одинаковый доход, но их предпочтения совершенно разные. Елена увлекается йогой, а Марина предпочитает активные развлечения. Если вы предлагаете услуги по духовному развитию, то ваша целевая аудитория - Елена. А если речь идёт о чём-то эмоциональном и страстном, например, танцах, то это явно подходит для Марины.

Давайте поговорим о специальных методах определения целевой аудитории, чтобы избежать ошибок при выборе и продавать товары или услуги подходящему человеку.

Один из таких методов - метод "5 вопросов"

Он состоит из пяти вопросов, на которые нужно ответить, чтобы правильно определить целевую аудиторию:

1. Что? - какой товар или услугу вы продаёте.
2. Кто? - как внешне выглядит ваш потенциальный клиент.
3. Почему? - какие могут быть мотивации у клиента.
4. Когда? – какие условия нужны, чтобы товар или услуга были приобретены.
5. Где? – где будет совершена покупка.

Эти вопросы помогут нам более точно определить целевую аудиторию и успешно продавать товары или услуги.

Мы можем рассмотреть пример, когда продажа косметических товаров будет осуществляться через сайт. Наша цель - продать товары для сухой кожи. Такие товары предназначены для девушек с сухим типом кожи, которые ищут способы решить проблему сухости. Наша аудитория особенно заинтересована в этом в зимний период, когда их кожа становится ещё суше. Покупка будет совершаться на нашем сайте.

Предыдущий абзац отвечает на все пять вопросов.  Мы рекомендуем максимально детально отвечать на все вопросы, чтобы определить, кто именно является вашим клиентом, и кто не относится к вашей целевой аудитории.

Метод "от обратного"

Метод "от обратного" предлагает не определять сначала целевую аудиторию, а понять, какой продукт может быть полезен. Думайте о том, что клиент получит, а затем определите путь, который он пройдёт, чтобы достичь результата - приобретения продукта. Затем выясните, что мотивирует клиента дойти до процесса приобретения. Исходя из этой информации, проведите анализ целевой аудитории и определите, в какой сегмент она может вписаться.

Практическая реализация решения

В итоге может возникнуть несколько сегментов, как в примере с продажей автомобилей. На основе этого можно разработать маркетинговую стратегию для каждой группы пользователей. Например, можно создать несколько лендингов или многостраничный сайт с отдельной страницей для каждой услуги. Каждая такая страница (или ленднинг) будет выведена поисковой системой для своего, предназначенного специально для неё, поискового запроса.

Давайте рассмотрим метод "от обратного" на примере, чтобы понять, как всё это функционирует.

Допустим, мы занимаемся продажей курсов английского языка. Первоначально, мы должны определить, к какой ценовой категории относятся эти курсы. Исходя из этого, мы можем понять, какой бюджет должен быть у целевой аудитории для приобретения курса.

Затем мы переходим к определению самой аудитории - кто чаще всего заинтересован в улучшении своих навыков английского языка. Для этой цели мы используем такие критерии, как пол, возраст, место проживания, должность, сфера деятельности и уровень дохода клиента. Например, это могут быть топ-менеджеры в возрасте 35-40 лет из Москвы с повышенным доходом, как мужчины, так и женщины.

Давайте начнём с того, что нужно определить, почему эти люди заинтересованы в изучении английского языка. Возможно, их компании сталкиваются с новыми возможностями, которые требуют общения с зарубежными клиентами. И чтобы эффективно общаться с ними, нашей целевой аудитории необходимо овладеть английским языком.

Эту информацию мы можем использовать на нашем сайте для привлечения целевой аудитории.

Подробнее об этом мы расскажем позднее, а сейчас давайте рассмотрим ещё один метод определения целевой аудитории.

Метод, основанный на исследовании рынка

Для определения целевой аудитории в данном случае необходимо выполнить следующие шаги:

• Анализируйте рынок, изучая отчеты на сервисе Яндекс.Исследования. Там вы сможете получить информацию о компаниях, которые предлагают аналогичные продукты, их стратегии продаж и основные преимущества, на которых они делают акцент.
• Проведите опрос среди своих клиентов, чтобы узнать, почему они приобретают ваш продукт, какие факторы важны для них при покупке и каких конкурентов они знают. Вы можете использовать анкеты или опросы в социальных сетях для этой цели.
• Проведите анализ конкурентов, чтобы определить, на кого они нацелены и какие преимущества они выделяют. Затем используйте полученную информацию для прогнозирования вашей целевой аудитории.
• Создайте подробное описание – возраст, место проживания, проблемы и так далее.
• Затем разработайте оффер (предложение), учитывая ценности клиентов и преимущества продукта.
• Наконец, проведите тестирование, предлагая конкретное предложение небольшой группе пользователей, чтобы определить, правильно ли вы определили аудиторию.

Представим ситуацию, где некая абстрактная услуга «Выезд мастера на час» предоставляется нашей компанией (это может быть, например, ремонт компьютера, кондиционера или регулировка евроокон). Проведя анализ, мы получили следующие результаты:

• Наш регион имеет всего несколько конкурентов, которые ориентированы на клиентов в возрасте от 30 до 45 лет, причём основное внимание уделяется быстрому решению проблемы.
• После опроса клиентов, мы пришли к выводу, что для них важны не только скорость, но и безопасность. Женщины особенно беспокоятся о том, что специалист может прийти в нетрезвом состоянии и оказаться не компетентным.
• При анализе конкурентов стало ясно, что наш специалист готов приехать на дом в течение часа и решить любую проблему максимум за два часа.
• Узнаём, что выезд мастера на час пользуется спросом не только у женщин, но и у мужчин, которые всегда заняты работой, мы понимаем, что сроки выполнения работ также важны для них. Они хотят, чтобы специалист приехал быстро и выполнил работу оперативно.
• Отсюда делаем вывод, что у нас есть две целевые аудитории - женщины и мужчины. Женщинам важна быстрая реакция и профессионализм специалиста. Мужчины же интересуются только скоростью выполнения работ. Исходя из этого, можем разработать оффер и решить все проблемы наших клиентов, предоставив определенные блоки на сайте - мы более подробно обсудим это в следующем разделе.

Для получения информации о целевой аудитории можно использовать различные методы, которые мы уже обсудили. Это не все возможные способы поиска аудитории, но для начала этого достаточно. Главное - найти информацию и научиться применять её на сайте. Далее мы рассмотрим, как работать с этим.

Реализация информации о целевой аудитории на сайте

Теперь, когда у нас есть вся информация о ЦА, нужно решить, что делать дальше? Наша задача - решить все проблемы, страхи, дискомфорт и другие неприятные ощущения, которые испытывает наш клиент из-за нерешённых проблем. Мы должны создать на сайте соответствующие блоки, которые помогут ему справиться с этими "болями".

Предположим, что нашей основной деятельностью является продажа загородной недвижимости. Мы специализируемся на привлечении молодых семей в возрасте 25-35 лет, которые стремятся найти уединенное место неподалеку от города. Одним из ключевых критериев для них является близость к городу, поскольку им приходится регулярно ездить на работу. Кроме того, они также хотят, чтобы эти дома были охраняемыми, а в идеале - находились рядом с детским садом и лесом.

Исходя из этих данных, мы можем выделить основные страхи и опасения наших клиентов:

• Одним из их главных беспокойств является возможность ограбления или проникновения посторонних лиц на территорию - поэтому им особенно важно наличие надёжной охраны.
• Они обеспокоены отсутствием детского сада рядом с домом и необходимостью постоянно ездить в город за ребёнком.
• Ещё одной "проблемой" является отсутствие возможности ежедневных прогулок по лесу. Этот фактор является одним из основных, так как наша целевая аудитория устала от загрязнённого воздуха и стремится к уединению с природой.

На сайте делаем блок "Преимущества", где мы можем представить все эти пункты. Когда пользователи ищут место за городом в Интернете и натыкаются на сайт с закрытыми "проблемами", они обязательно заинтересуются предложенной недвижимостью, потому что она полностью соответствует их потребностям: дома находятся недалеко от города, охраняются и рядом есть лес.

Заключение

Выводя общий итог, подчеркнём, что главная цель определения целевой аудитории заключается в понимании их основных потребностей. Если клиент беспокоится о длительности доставки, убедите его, что ваши курьеры - самые быстрые, они обходят пробки и тщательно транспортируют товары. Если ваша аудитория боится провала свадьбы или скучного ведущего, покажите им примеры уже проведённых свадебных мероприятий и расскажите о квалификации всех вовлечённых специалистов. Дело за малым – правильно определить настоящие "боли" клиентов.